Comportamento do consumidor: o que é e os benefícios para o seu negócio
Entender o comportamento do consumidor moderno é essencial para atrair e conquistar cada vez mais os clientes. Saiba como!
O comportamento do consumidor se altera quase que diariamente. A cada nova tecnologia criada, novos aplicativos e até formas de pagamento, a forma como as pessoas compram também avança.
Podemos pensar em exemplos simples. É o caso do aumento do uso dos smartphones como meios para a compra, o emprego de novas ferramentas de transação como o PIX, ou até mesmo a criação de plataformas que facilitam essa troca – apps como IFood e Uber.
As mudanças são tantas que, às vezes, acabam passando despercebidas. Mas é importante conhecer as possibilidades de usufruir desse novo comportamento do consumidor.
Saber como os clientes compram deixou de ser um diferencial a muito tempo. Afinal, hoje é uma exigência para qualquer empresa que queira prosperar. Entretanto, são poucas as que sabem como usar esse modo de agir a seu favor de forma correta.
Para te ajudar nessa jornada, preparamos um texto completo sobre o comportamento do consumidor moderno. Em seguida, você aprende não apenas o que ele é, mas como usá-lo para atrair e conquistar cada vez mais os clientes.
O que é o comportamento do consumidor?
O comportamento do consumidor é o estudo dos hábitos de compra das pessoas, com ênfase em como suas decisões são tomadas. Isto inclui porque elas compram ou não determinados produtos, e o que as influencia a tomar essa decisão.
Para entender quais as vantagens de se conhecer o comportamento do consumidor, é necessário antes abordar como ele é definido. A definição formal do termo, na literatura acadêmica é: “o estudo científico do comportamento das pessoas, em relação aos bens e serviços que elas compram”.
Desse modo, o comportamento do consumidor é o conjunto de atitudes, decisões e preferências de um indivíduo. Isso em relação aos produtos, serviços e marcas que consome.
Outra característica desse modo de agir no momento de compra é que ele pode ser entendido como uma reação bem específica do cliente diante de um determinado produto ou serviço.
Essa forma de reação pode ser fruto de um processo de decisão. Ou seja, quando uma pessoa dá preferência a determinados produtos por causa de fatores como preço e qualidade.
O comportamento do consumidor é muito importante para as empresas, pois é necessário conhecê-lo para poder trabalhar com ele de forma correta. Assim, o negócio se coloca à frente da concorrência. Por isso, se torna cada vez mais um diferencial entre as empresas e os seus competidores.
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Quais os benefícios do comportamento do consumidor?
Os benefícios do comportamento do consumidor são diversos e variados. Por exemplo, imagine que uma empresa de automóveis de luxo tem um produto para vender.
Se todos os estudos sobre o modo de agir do cliente indicam que este produto é muito procurado pelas pessoas de alta renda, é natural que direcione seus esforços para esse propósito. Afinal, o carro de luxo tem uma associação com status social e força financeira.
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Os comportamentalistas acreditam que o atual cenário econômico dos países do mundo influenciam os compradores de forma significativa. Assim, eles estão mudando as suas decisões de consumo.
Agora, um cliente busca produtos que não apenas satisfaçam as suas necessidades básicas, como também lhes proporcionem uma forma de “status social”.
Neste cenário, é muito importante saber qual a melhor maneira para a empresa comunicar e promover o seu produto. Como ela pode atingir seu público alvo? Que tipos de mídia podem fazer com que as pessoas vão às compras e adquiram seus produtos?
Conhecer o comportamento do consumidor é a resposta para todas essas dúvidas!
No momento atual do mercado, o marketing é mais do que nunca um esforço para conhecer e compreender o cliente. As empresas devem estar preparadas para entrar em contato com as pessoas e utilizar essa informação para pensar na promoção de suas marcas.
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Como se estuda o comportamento do consumidor?
O comportamento do consumidor existe desde que o homem começou a comprar produtos para consumo próprio. Ainda assim, o estudo científico desse processo não surgiu até meados do século XX.
Na época, foi uma estratégia de gestão de relacionamento com os consumidores ainda muito nova e, por isso, pioneira.
Os primeiros estudos sobre comportamento do consumidor começaram a ser desenvolvidos nos Estados Unidos. Desse modo, serviram como uma base para relacionar todos os novos estudos que surgiam.
Com o tempo, para aprimorar a ciência do comportamento do consumidor, as coisas que eram consideradas relevantes para se chegar a uma decisão passaram a ser analisadas. A partir daí, surgiu toda uma gama de métodos e teorias que serviram como ferramenta para trabalhar esse processo.
O modo de agir do cliente é variável e precisa ser estudado de forma personalizada por cada empresa. Então, para que você seja capaz de compreender o comportamento do seu consumidor em específico, vamos te mostrar 3 métodos que podem ser muito úteis.
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1. Estude o cliente
A base para compreender o comportamento do consumidor é saber, em primeiro lugar, quem é o seu cliente e o que ele procura. Partindo dessas informações, chegar ao seu modo de agir é muito mais simples. Mas, para isso, precisamos falar um pouco sobre público-alvo.
O público-alvo é quem deve ser alcançado pelo produto ou serviço que é vendido. Defini-lo permite que a empresa possa identificar os seus clientes. Como resultado, pode atender às suas necessidades e desejos no momento de uma compra.
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Esse público-alvo depende das características do consumidor, assim como de seus hábitos. Para saber quais são as práticas habituais de um grupo, é necessário desenvolver um estudo de mercado.
Com o levantamento de dados, é possível mensurar a resposta de compra que você receberá. Por consequência, você consegue traçar estratégias que poderão ser usadas para conquistar mais clientes.
A partir do desenvolvimento de um estudo de público-alvo, podemos ir mais a fundo e encontrar a persona da empresa. Sendo ela uma representação do seu cliente ideal, moldar a persona te ajuda a manter seu foco e direcionamento ao estudar o comportamento do cliente.
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2. Conheça a jornada do consumidor
O segundo ponto que vamos tratar para que você seja capaz de estudar o comportamento do seu cliente é conhecer a jornada de compra do público.
Ela é chamada por vários nomes, como customer journey ou jornada do cliente. Em resumo, pode ser entendida como um mapa visual que detalha o processo pelo qual seu público passa até chegar à compra.
Esse caminho não é linear, mas sim composto por etapas. As fases podem ser descritas com diferentes termos, tais como: a necessidade, descoberta, avaliação, compra, primeiro valor e valor recorrente.
Pensar sobre a jornada do cliente é uma forma de conhecer melhor seu público. Então, permite saber o que ele está buscando quando procura um serviço ou produto, além de como ele faz esta busca. Assim, será possível desenvolver uma estratégia que o levará até a compra, tão sonhada pelas empresas.
O primeiro passo para entender como seu cliente pensa e age nesse processo é fazer um levantamento dos dados. Por isso, é importante utilizar ferramentas que possibilitem coletar esse tipo de informação.
Assim como no processo de formulação do público-alvo e da persona, as informações serão a base de trabalho aqui. Use o que você sabe sobre os seus clientes para estruturar sua jornada de compra e pergunte a eles o que não sabe.
Só dessa maneira será capaz de conhecer seu modo de comprar e se preparar para ele.
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3. Descubra o momento zero da verdade
Em terceiro lugar, você sabe o que é o momento zero da verdade? Também chamado de ZMOT (Zero Moment of Truth), ele é o período no qual o cliente usa a Internet para tomar uma decisão de compra.
Ou seja, sabe aquele momento em que navegamos no Google, buscando informações e comparando produtos, até nos decidirmos qual iremos comprar? Isso é o momento zero da verdade.
Ele é essencial para o comportamento do consumidor, pois vai nos mostrar algumas formas de agir recorrentes de todos os públicos.
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Para observar exatamente como seu cliente pensa neste momento, é preciso compreender os 4 pilares que formam a sua base. São eles: acesso apenas aos principais sites ranqueados organicamente no Google, busca por avaliações online, busca por tabelas comparativas entre produtos ou serviços e procura por cupons de desconto.
Diante disso, você pode desenvolver um método de agir que o levará ao seu consumidor em qualquer um desses momentos. Dessa forma, será capaz de traçar uma estratégia que atenda como característica principal à sua persona.
Consegue entender por que o comportamento do consumidor é tão importante? Ele nos diz quem são os nossos clientes e de que forma agem diante de nossas propostas. Assim, podemos direcioná-lo para o momento zero da verdade para conversão e tornar sua persona uma realidade.
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Conclusão
Fazer marketing é uma tarefa difícil, mas conhecer o comportamento do consumidor ajuda muito. Não perca a oportunidade de desenvolver a sua empresa de forma tão certeira e rentável!
A fim de usufruir das vantagens desse processo, é necessário estudar o cliente, conhecer a jornada do consumidor e descobrir o momento zero da verdade.
Mas antes de começar os seus estudos comportamentais, que tal compartilhar esse artigo com alguém que pode achá-lo útil? Além disso, continue acompanhando nosso canal de Oportunidades e Empreendedorismo!
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Texto: ZMOT Institute
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