Estudo In´dito – Consumidor brasileiro usa emoção para adquirir calçados e vitrine é o grande chamariz para a venda

Na semana do calçado nacional, quando acontece a Couromoda (de 16 a 19/01), o Núcleo de Inteligência de Mercado do Instituto de Estudos e Marketing Industrial (IEMI) divulga seu primeiro estudo sobre o Comportamento de Compra do Consumidor Brasileiro em relação a este produto. O estudo revela que, na maioria dos casos, a compra de calçados não é planejada pelo comprador. Ela acontece pela proximidade do cliente com o produto e o encantamento provocado pela vitrine e pelo bom atendimento da loja.

A emoção leva à compra de um calçado na maior parte dos casos. Motivos práticos (substituição de peça antiga ou aquisição para uma festa e evento especial) somam 38,7%. As demais opções, todas ligadas a aspectos emocionais, somam 61,3% das respostas, conforme a tabela a seguir.

No entanto, de nada adianta um calçado bonito se não se adequar aos pés. Para 65,4%, o conforto é a principal característica do produto a ser adquirido e se sobrepõe a questões de moda e de estilo.

A pesquisa foi realizada no final de 2011, baseada na última compra dos entrevistados. A amostra pesquisada é constituída por 3.260 consumidores voluntários, de ambos os sexos, com idade acima de 15 anos, de todas as classes sociais, residentes em diferentes Estados do País e categorizados por perfis.

A pesquisa foi feita pelo método de autopreenchimento, no qual os entrevistados preenchem os questionários sozinhos, a partir da leitura dos enunciados de cada questão. O método permite a aplicação de questões qualitativas e quantitativas, espontâneas e estimuladas.

O estudo é voltado para os fabricantes e varejistas do mercado de calçados que, a partir destas informações, podem adotar ou rever suas estratégias de negócios.

A importância do ponto de venda

O consumidor de calçados busca conveniência. Por isso, 36,2% dos entrevistados realizaram a compra em uma loja próxima à sua residência, geralmente atraídos pela vitrine, que assume papel importante nas vendas, servindo como primeira imagem percebida do estabelecimento: 78,2% dos entrevistados disseram reparar sempre nas vitrines das lojas e 93,7% sentem-se influenciados por ela no momento da compra. Houve até quem já deixou de entrar em uma loja por não ter gostado da vitrine: nada menos que 75,7%.

“A melhor estratégia para o lojista fazer o produto vender é colocá-lo em uma vitrine bem arrumada, em que o calçado apresente destaque para atrair a atenção do cliente”, afirma Marcelo Villin Prado, diretor do IEMI.

A loja física ainda é o principal canal de compra, utilizado por 85,4% dos entrevistados. A Internet aparece em segundo lugar, com 13,2%. “As pessoas querem experimentar os calçados, verificar se é confortável. A Internet costuma vender mais produtos de modelagem e marcas conhecidas, como tênis e chinelos”, comenta Prado.

O bom atendimento é apontado por 52,4% como atributo fundamental para o sucesso da loja – Enquanto 72,7% dos consumidores acreditam que sofrem algum tipo de influência do vendedor na escolha do produto. Se o serviço for ruim, 75,3% afirmam que rejeitam a loja. A força da vitrine aparece mais uma vez: 33% rejeitam o estabelecimento se não houver vitrine ou se ela for bagunçada. “Isto significa que o atributo de uma boa vitrine não é suficiente para garantir uma venda, prejudicada pelo mau atendimento”, reforça Prado.

“O vendedor precisa entender o que o consumidor deseja. Deve questionar para quem é o sapato e qual ocasião se destina. O processo de compra é complexo e segue várias etapas, da atração à aquisição. A possibilidade de troca do produto e a forma de pagamento também são itens importantes”, analisa.

O consumidor ainda prefere pagar à vista (59,3%). “O parcelamento para a aquisição de calçados ainda não é tão aceito pelo consumidor.” Os gastos mais comuns, apontados por 47,2%, giram em torno de R$ 76,00 a R$ 200,00. Os consumidores que mais adquiriram os produtos pertencem às classes B2 e C: 56,7%.

Perfil de consumidor

A pesquisa realizada pelo Núcleo de Inteligência de Mercado do IEMI identificou quatro perfis de consumidor de calçados: Multiplicador (1,3%), Seguidor (25,1%), Funcional (53,6%) e Independente (20%).

A pesquisa avaliou que a maior parte dos independentes (36,8%) e dos funcionais (26,6%) adquiriram o calçado para substituir uma peça antiga.

O consumidor funcional é aquele que escolhe seus sapatos de acordo com o que já possui. Prático, busca realizar compras em épocas de liquidações. Já os independentes consomem calçados em último caso, impulsionados pela necessidade.

A maioria dos multiplicadores (27,8%) adquiriu o calçado porque faltava uma peça como aquela no seu armário. Desse grupo fazem parte as pessoas que adoram novidades, buscam status e identidade por meio dos calçados que possui. São promotores do crescimento de vendas de produtos inovadores.

Já 22,6% dos funcionais compram um calçado porque querem se sentir bonitos ou bem vestidos. São consumidores que adquirem novos produtos no auge de sua venda e gostam de estar na moda. Consomem por impulso.

Os interessados em adquirir a pesquisa devem entrar em contato com o IEMI – Contato: 55 11 3238.5800

Foto de abertura: A Sapatolatra

Via ADS Comunicação Corporativa