Comércio virtual: como fazer?

Conrado Adolpho*

O comércio eletrônico tem se destacado a olhos vistos no Brasil e tem sido alvo de holofotes em todo o país devido às suas cifras e possibilidades. O seu crescimento ano a ano de dois dígitos contrasta de forma significativa com os outros setores da economia, até mesmo diante de uma crise global.

Empresas dos mais diversos portes e segmentos estão percebendo que não aderir a tal estratégia de mercado significa em pouco tempo, estar fora do próprio mercado. É fato, porém, que saber o que tem que ser feito não significa saber como deve ser feito.

A urgência em montar sua plataforma de comércio eletrônico – muitas vezes porque o concorrente já o fez – gera um efeito colateral: faz com que as empresas não parem para se questionar qual o melhor modo de montá-la. Isso talvez aconteça porque só conheçam uma maneira, a mesma vitrine digital de produtos aliada ao velho “carrinho de compras”.

Se todos utilizam a mesma estratégia de diferenciação, ela deixa de ser eficiente. Tal qual ocorreu em meados dos anos 90, quando todos tinham que ter um site porque o concorrente já tinha um. Vivemos uma época de turbulência em que não há critérios, só pressa e falta de planejamento.

Se a sua empresa atualmente está investindo e despendendo esforços para montar uma bela plataforma de comércio eletrônico, saiba que há uma nova estratégia de diferenciação nessa área que ainda é privilégio de poucos.

Sabendo que o povo brasileiro é um dos que passa mais tempo navegando em redes sociais, tanto percentualmente quanto em números absolutos, é natural que tal comportamento venha cada vez mais fazer parte dos planos de vendas das empresas de comércio eletrônico.

Nasce assim o comércio social. Em poucas palavras, uma plataforma de comércio eletrônico que traz em sua gênese os conceitos de rede social, tendo como forte aliada a comunicação realizada na chamada web 2.0.

O comércio social se apresenta como o próximo passo do comércio eletrônico no país ao aliar as, ainda pouco conhecidas, rotinas de vendas ligadas à geração de conteúdo colaborativo, que pode ser potencializado por meio da comunicação viral e coesa em redes sociais.

Esses três “Cês” – comércio, conteúdo e comunidade – devem se somar de forma sinérgica em uma mesma plataforma de negócios digitais. Com um bom planejamento, essa estratégia vai gerar um número crescente de vendas qualificadas, porque trabalha continuamente a fidelização e a formação de uma comunidade de marca.

Os passos para implementar tal estratégia em sua operação de E-business não são tão complexos quanto se pode imaginar.

Apresento algumas diretrizes a seguir: inicialmente é preciso gerar demanda pois, não há comunidade sem pessoas. O Google ainda é o melhor meio para gerar demanda para um site. Ter uma plataforma de comércio eletrônico otimiza o mecanismo de busca e é fundamental para gerar tráfego suficiente para manter uma comunidade sempre ativa e com novos membros.

A geração de demanda também passa pelo marketing viral, esse, contudo, ainda é bastante misterioso às empresas para que tenha sua efetividade garantida.

Após a geração de demanda, é preciso gerar “colas sociais”, ou seja, motivos para o usuário voltar e interagir com o site. Assim, a empresa deve realizar uma ação para não perder os usuários que visitaram o site pela primeira vez. Exemplo dessas ações são concursos culturais, promoções relâmpago, fóruns em que os consumidores podem conversar entre si e, desse modo, contribuir com suas opiniões e construir o site a seu gosto por meio de API’s, (Interface de Programação de Aplicativos), ou áreas customizáveis. É importante tornar a navegação uma experiência e não se restringir à pura e simples compra.

Para manter a experiência sempre vívida e atual, é preciso ser inovador e ativo na comunidade o tempo todo. É preciso gerar “buzz”, dar motivos para que falem bem da sua empresa.

Após gerar as “colas sociais” e fazer com que os usuários se mantenham unidos e ligados à marca, é preciso se comunicar com eles por meio de ferramentas da própria Web, como Twitter, Blogs, Orkut, MSN, e-mail e várias outras. Cada empresa descobrirá qual a melhor ferramenta para seu público. O site tem que ter um caráter pessoal, deve se personificar e se comunicar com seu mercado de maneira personalizada e em massa. Nessa etapa, a micro segmentação é fundamental.

Em todas as ações citadas, são criadas oportunidades de venda de modo que naturalmente, elas sejam reiteradas por todo o processo do Comércio Social. Quanto mais interação, mais vendas.

Como se pode perceber, comércio social é uma atitude, uma nova maneira de fazer a publicidade e vendas no seu negócio. Atualmente “vender” é “se relacionar” e a maior parcela de “relacionamento” na internet está nas redes sociais. O caminho natural do comércio eletrônico está no comércio social.

Se pararmos para pensar nas mais lucrativas marcas do “mundo offline”, iremos perceber que, na maioria das vezes, são aquelas que mais geram “buzz” e consumidores nas suas “comunidades de marca” de forma espontânea. Se isso já funciona tão bem no mundo de átomos, faça acontecer no mundo dos bits. A fórmula já foi dada, basta aplicá-la e replicá-la.

*Conrado Adolpho é publicitário, blogueiro, palestrante, consultor e especialista de internet.  Formado em marketing e pós-graduado em economia, atua há mais de 10 anos no mercado e é um dos primeiros profissionais no Brasil a ser certificado pelo Google com o “Google Qualified Individual”. O palestrante é o brasileiro que mais vendeu livros de marketing no país em 2008, com a obra “Google Marketing” – 4ª mais vendia no ranking geral de livros de marketing, ao lado de Philip Kotler e Paco Underhill. É diretor da Agência Publiweb Marketing Digital.

Conrado Adolpho

Publiweb Marketing Digital