Tipos de Consumidores e Empresários (Parte 1)

A agência de publicidade Young & Rubicam com objetivo de traçar perfis de consumidores elaborou uma pesquisa que faz parte do BrandAsset Valuator, ou BAV. É um estudo mundial que se realiza a cada dois anos com 350 mil entrevistados. Você se encaixa em alguma categoria?

1- Os integrados: A preocupação com família é a principal característica desse grupo. Por isso, nunca tomam decisões individuais, sempre coletivas. Os bens de consumo mais procurados por eles são aqueles de marcas tradicionais. Ou seja, não arriscam novidades. Eles formam a maioria na sociedade.

• Idade: 40 a 64 anos

• Porcentagem da população: 26%

• Classe social predominante: C

• O que procuram: segurança.

• Quem são eles: funcionários públicos, bancários e donas de casa

Marcas apreciadas: Maizena, Brastemp, Nestlé, Coca Cola, Novalgina e Bonzo.

2- Os emuladores: Tidos como superficiais, materialistas e esnobes. Esses são alguns dos adjetivos usados para defini-los. Para essa camada da população, a embalagem é mais importante do que o conteúdo. Por isso, compram tudo o que está na moda, aparece na mídia e reflete status.

• Idade: 18 a 34 anos

• Porcentagem da população: 25%

• Classe social predominante: A e D

• O que procuram: aparência e status

• Quem são: os ‘alpinistas sociais’ e ‘novos ricos’

• Marcas apreciadas: Giorgio Armani, Malboro, Sony, Ferrari, Moët Chandon e Smirnoff Ice.

3- Os vencedores: O nome já diz tudo. Essa turma tem como objetivo vencer na profissão. São aplicados, concentrados e organizados. Gostam de viajar, ir a festas e praticar esportes competitivos. Quando o assunto é compra, procuram prestígio e, acima de tudo, qualidade.

• Idade: 25 a 29 anos

• Porcentagem da população: 19%

• Classe social predominante: A, B e C

• O que procuram: luxo e status

• Quem são: empresários e executivos

• Marcas apreciadas: Land Rover, Chivas Regal, Unilever, Perrier, Jaguar e Christian Dior

4- Os exploradores: Vivem intensamente e adoram praticar esportes de aventura. O objetivo é buscar novas experiências e sensações. São, quase sempre, os primeiros a aceitar as evoluções tecnológicas e comprar produtos inovadores. Esse grupo é conhecido por criar as tendências.

• Idade: 18 a 24 anos

• Porcentagem da população: 10%

• Classe social predominante: B e D

• O que procuram: descobertas e desafios

• Quem são: músicos, hoteleiros, diplomatas e artistas

• Marcas apreciadas: Google, Yahoo!, Harley Davidson, WWF, Flash Power e Marathon.

5- Os transformadores: São pessoas que visam mudar o mundo trabalhando em projetos sociais ou organizando protestos. Os consumidores desse gênero são os menos materialistas, vistos como intelectuais e buscam comprar produtos que sejam política e ecologicamente corretos.

• Idade: 18 a 24 anos

• Porcentagem da população: 9%

• Classe social predominante: A e B

• O que procuram: um mundo melhor.

• Quem são: acadêmicos, escritores e assistentes sociais.

• Marcas apreciadas: Greenpeace, Banco Real, MTV, Projeto Tamar, Corpus, Nutry e Danone Activia, Natura.

6- Os resignados: Seguem os dogmas religiosamente. Não fazem nada do que fuja às regras, respeitam as instituições e tentam passar isso para a família. Para essas pessoas, a compra está intimamente ligada à segurança e preço adequado.

• Idade: 18 a 39 anos

• Porcentagem da população: 6%

• Classe social predominante: C e D

• O que procuram: viver de acordo com as regras.

• Quem são: operários e aposentados

• Marcas apreciadas: Leite de Rosas, Fininvest, Nova Schin, Novelas do SBT, Phebo e Soya.

7- Os inconformados: É o típico grupo formado por pessoas insatisfeitas e que esperam que as oportunidades caiam do céu. Permanecem em casa assistindo televisão, se alimentam basicamente de fast food e fazem poucos planos para o futuro. A compra está relacionada ao preço e a uma gratificação instantânea.

• Idade: 18 a 29 anos

• Porcentagem da população: 6%

• Classe social predominante: C e D

• O que procuram: esperam pela sorte

• Quem são: desempregados ou pessoas com empregos temporários.

• Marcas apreciadas: Velho Barreiro, Lojas Riachuelo, Mirabel, Brahma, Fritex e Panco

Fonte: Virtual Entrepreneur.

Como ler uma pesquisa como essa?

No papel de consumidor, muitas vezes não quero me encaixar em perfil nenhum, quero ser diferente! Não quero me sentir taxado, rotulado de consumidor “tal”. Quero crer que posso adquirir o que desejo e o que minha capacidade financeira permite. Apenas isso.

Será que é assim?

As marcas não vendem produtos, vendem confiança. Você, por sua vez, crê que o produto é de qualidade e de bom gosto, ou seja, o quesito fica por conta do seu critério e exigência. Por isso mesmo, há tantas marcas com apelos diferentes criando diferenciais em tantos produtos para a mesma utilização. Você acaba consumindo de determinada marca, porque alguém te indicou ou porque passou anos vendo tal produto ser consumido dentro da sua família.

Desta forma, você continua fazendo igual ao que aprendeu ou se “rebela” buscando sua individualidade, consumindo produtos e marcas diferentes. Portanto, filhos de uma família de consumidores tipo Resignados podem vir a se tornar, por exemplo, um consumidor tipo Explorador. Desta forma o que eu quero consumir está sempre associado a alguma outra coisa mais subjetiva. O meu desejo é algo que alguém me “deu”, ou me “permite” ter…

As marcas dão também um suporte a falta de segurança. Uma calça Diesel e um Tênis Nike “garantem” a elegância. Os produtos que parecem ter sido criados para o público “A”, são facilmente percebidos e usados pelo público “C”. O consumidor de pouca renda tem certeza que vestido com tal marca de prestígio, agrega a si mesmo, a segurança de aceitação que a marca proporciona.

Em outras situações, ainda que nós mesmos não sejamos consumidores de tal produto, a marca compensa nossa falta de conhecimento. Por exemplo, presentear com cristais Swarovski ou com uma champagne Veuve Clicquot.

Nós como consumidores, portanto, adquirimos aquilo que em nossa opinião é bom e nos serve. Aquilo que deve ser bom porque a marca garante que é. Aquilo que tem que ser bom porque todo mundo usa. Aquilo que não é tão bom, mas minha família sempre consumiu e não deve existir outro melhor.

Como um empresário deve ler esta pesquisa?

Não é possível agradar gregos e troianos. Mas sempre tentamos agradar a todos e não queremos perder nenhuma oportunidade de negócio. Um certo cliente nos pede para ter um atendimento tal, acatamos a sugestão. Outro sugere entrega delivery ou peças personalizadas. Cada cliente tem sua necessidade aponta-nos o “defeito” que é “facinho” de ser solucionado e vamos tentando atender a todos.

A opinião de cada cliente é importante, afinal, ele carrega no bolso o que nos mantém firmes no mercado. A questão é que ao abrir a empresa sempre se pensa em atender o maior número de clientes. Em vender o quanto mais, melhor. Olhando a pesquisa acima que indica que a maior fatia de consumidores estão no grupo dos “integrados” – aqueles que pensam na família e buscam segurança – com 26%. Oba! Porque não atender esta grande fatia? Sempre partindo do: “quanto mais, melhor”.

O que acontece, na prática, é que os outros tipos de clientes também visitarão sua empresa. E estes que não se enquadram no perfil que você escolheu para seu negócio, inevitavelmente lhe trarão opiniões de como recompô-lo para torná-lo melhor. Por exemplo: “Devia ter um ambiente mais moderno”, ou “Porque não trabalha com marcas alternativas?”. Você, para atender estes novos clientes se desdobra em atender a todos.

A dica

O perfil de cliente que você é, é a forma de empresário que você também deve se tornar. Fazer o negócio de outra forma é torturar-se. Faça seu negócio para clientes consumidores como você. Você sabe do que você gosta, aposte em consumidores que gostem do mesmo que você, acredite, eles existem. Por isso mesmo é que não é uma grande estratégia ver apenas a “fatia” maior do mercado, porque você mesmo pode não estar encaixado nela. Se você é um “emulador” não terá prazer em vender produtos sem apelo de status ou prestígio. Ainda que dê resultado financeiro a Dona Frustração lhe visitará em breve.

Leia também Tipos de consumidores e empresários sob a ótica do empreendedorismo (Parte 2).

Por Vinícius Moura